Künstliche Intelligenz verändert den Unternehmenswert im Mittelstand über zwei Wege: Sie hebt die Marge dort, wo Inhaber sie einsetzen, und sie drückt den Kaufpreis dort, wo Käufer das Ertragsmodell für ersetzbar halten. Laut KfW Research nutzen erst 20 Prozent der deutschen Mittelständler KI. Die Mehrheit geht ohne Antwort in den Verkaufsprozess.
Warum Käufer inzwischen nach KI fragen
Die Frage nach KI hat den Sprung von der Strategieebene in die Kaufprüfung geschafft. Sie taucht im Fragenkatalog der Due Diligence auf, gleich neben Kundenkonzentration und Auftragsbestand.
Der Grund ist nüchtern. Ein Finanzinvestor bezahlt für Erträge, die er nach fünf bis sieben Jahren wieder verkaufen will. Ein strategischer Käufer plant keinen Wiederverkauf, rechnet dafür über einen noch längeren Zeitraum. Beide stellen dieselbe Frage: Halten diese Erträge? Wenn ein Teil davon auf Tätigkeiten beruht, die Software in dieser Zeit billiger erledigt, zahlt der Käufer einen Preis für etwas, das ihm unter den Händen schrumpft. Also fragt er nach.
Die Beratungspraxis hat darauf reagiert. Der Bewertungsanbieter Valutico veröffentlichte 2026 ein Prüfraster, das die KI-Verwundbarkeit eines Zielunternehmens über vier Achsen bewertet: Abhängigkeit von fremden Modellen, Schutzwirkung des eigenen Datenbestands, Ersetzbarkeit der Leistung durch KI-Agenten und Konzentration des KI-Wissens auf wenige Köpfe. EY beschreibt für Industrieunternehmen die Gegenrichtung und gibt ihr einen Namen: den "AI gap discount". Dort trifft der Abschlag Betriebe, die zu wenig vorweisen können. Die Rechnung ist schlicht: Käufer schätzen, was das Nachrüsten kostet, und ziehen den Betrag vom Angebot ab.
Für den norddeutschen Mittelstand ist das noch kein flächendeckendes Phänomen. In einigen Segmenten ist es bereits Realität, in anderen wird es das in wenigen Jahren sein. Ausschlaggebend ist das Ertragsmuster, nicht die Branche.
Wie viele Mittelständler nutzen KI überhaupt?
Rund 20 Prozent der deutschen Mittelständler setzen KI ein. Das entspricht knapp 780.000 Unternehmen. Das ist der zentrale Befund der KfW-Studie von Volker Zimmermann (Fokus Volkswirtschaft Nr. 533, Februar 2026, Basis: rund 6.800 Antworten aus dem KfW-Mittelstandspanel). Gegenüber dem Zeitraum 2016 bis 2018 hat sich der Anteil verfünffacht.
Hinter dem Durchschnitt liegt eine deutliche Spreizung:
| Segment | Anteil mit KI-Einsatz |
|---|---|
| Ab 50 Beschäftigte | 36 % |
| 10 bis 49 Beschäftigte | 29 % |
| 5 bis 9 Beschäftigte | 19 % |
| Unter 5 Beschäftigte | 19 % |
| Wissensbasierte Dienstleistungen | 28 % |
| Forschungsintensives Verarbeitendes Gewerbe | 23 % |
| Sonstige Dienstleistungen | 17 % |
| Übriges Verarbeitendes Gewerbe | 16 % |
| Baugewerbe | 8 % |
Quelle: KfW Research, Fokus Volkswirtschaft Nr. 533 (Februar 2026)
Bemerkenswert ist, was die KfW nach ihrer Regressionsrechnung nicht findet: Die Branche erklärt die Unterschiede kaum. Entscheidend sind Innovations- und Digitalisierungsaktivität. Unternehmen mit einer Digitalisierungsstrategie kommen auf 35 Prozent, solche ohne jede Digitalisierungsaktivität auf 19 Prozent. Wer im Ausland verkauft, liegt bei 27 Prozent, wer nur im Umkreis von 50 Kilometern absetzt, bei 14 Prozent.
Für einen Verkaufsprozess heißt das zweierlei. Vier von fünf Inhabern haben auf die KI-Frage im Datenraum derzeit keine belegbare Antwort. Und sie hängt weniger davon ab, ob jemand Maschinen baut oder berät, als davon, ob im Betrieb überhaupt digital gearbeitet wird.
Welche Ertragsmuster Käufer als gefährdet einstufen
Käufer sortieren nach der Art, wie der Umsatz zustande kommt, und erst in zweiter Linie nach der Branche. Zwei Betriebe derselben Branche können dabei völlig unterschiedlich bewertet werden.
Ausschlaggebend sind vier Merkmale: Wiederholt sich die Leistung in gleicher Form, oder ist jeder Auftrag anders? Steckt das Wissen in Köpfen oder in Daten, die dem Unternehmen gehören? Bindet der Kunde sich vertraglich, oder kauft er projektweise? Und schützt eine physische Komponente das Geschäft, oder läuft alles über Bildschirme?
| Eher unter Druck | Eher geschützt |
|---|---|
| Wiederkehrende Textarbeit, Standardgrafik, einfache Übersetzung | Leistungen mit Anlagen, Montage, Service vor Ort |
| Projektgeschäft ohne Bindung, jeder Auftrag neu verhandelt | Rahmenverträge und Retainer mit mehrjähriger Laufzeit |
| Reine Vermittlung ohne eigenen Datenbestand | Eigene Betriebs- und Kundendaten aus Jahrzehnten |
| Sachbearbeitung nach festen Regeln | Regulierte Tätigkeiten mit Zulassung oder Haftung |
| Wissen ausschließlich in Köpfen weniger Mitarbeiter | Dokumentierte Prozesse und Systeme |
Wie stark das schon durchschlägt, zeigt der Agenturmarkt. Der Transaktionsberater FE International nennt für 2026 eine ungewöhnlich weite Spreizung: Inhabergeführte kleinere Agenturen erzielen das 3,0- bis 4,0-Fache des EBITDA, gut geführte Häuser ab 1,5 Millionen US-Dollar EBITDA das 5,0- bis 7,0-Fache. Entscheidend ist dabei die Vertragsbindung. Agenturen mit einem Retainer-Anteil über 80 Prozent liegen beim 5,0- bis 7,0-Fachen, projektgetriebene beim 3,0- bis 4,5-Fachen. Für nachweisbar in die Kundenprozesse integrierte KI-Werkzeuge beobachtet FE International einen Aufschlag von einem bis zwei Multiples.
Zum Vergleich die Bandbreiten für den deutschen Mittelstand aus den DUB KMU Multiples Q2/2026: Medien, Marketing und Agenturen liegen im Micro-Cap-Segment beim 3,1- bis 5,0-Fachen des EBITDA, IT-Services beim 5,7- bis 6,8-Fachen, Software und digitale Plattformen beim 6,3- bis 8,0-Fachen. Eine vollständige Übersicht finden Sie in unserer Aufstellung der EBITDA-Multiples nach Branche.
Die Zahlen stammen aus einem international geprägten Agenturmarkt und lassen sich nicht eins zu eins auf einen Metallbaubetrieb übertragen. Sie zeigen aber das Muster, dem Käufer folgen: Ertragsstabilität schlägt Ertragshöhe, und wer die Stabilität belegen kann, bekommt einen anderen Preis als wer sie behauptet.
Was Käufer in der Due Diligence konkret fragen
Der Fragenkatalog ist konkreter, als die meisten Inhaber erwarten. Wer sich vorbereiten will, sollte die folgenden sieben Punkte beantworten können, bevor sie im Datenraum auftauchen:
- Welcher Anteil des Umsatzes entfällt auf Tätigkeiten, die heute schon teilautomatisiert laufen? Käufer wollen eine Zahl, keine Einschätzung.
- Welche Daten besitzt das Unternehmen, die ein Wettbewerber nicht nachbauen kann? Betriebsdaten aus zwanzig Jahren Instandhaltung sind ein Vermögenswert, eine Kundenliste in Excel nicht.
- Wie verteilt sich der Umsatz auf Rahmenverträge und Einzelaufträge? Bindung ist der stärkste Schutz gegen Substitutionsrisiko.
- Welche KI-Werkzeuge sind im Einsatz, und was haben sie messbar bewirkt? EY empfiehlt Verkäufern ausdrücklich, den Beitrag zu beziffern. Als Muster nennt EY den Satz "AI contributes 250 basis points to our gross margin through predictive operations across 12 facilities", statt allgemein von Digitalisierung zu sprechen.
- Hängen diese Werkzeuge an einem einzelnen Anbieter? Valutico führt die Modellabhängigkeit als erste Prüfachse und empfiehlt Verkäufern einen dokumentierten Redundanzplan, also den belegten Nachweis, dass ein Anbieterwechsel möglich ist.
- Wer im Haus kann das bedienen, und was passiert, wenn diese Person geht? Konzentration auf wenige Köpfe ist dasselbe Risiko wie beim Inhaber selbst.
- Wie ist der Umgang mit Kundendaten geregelt? Der EU AI Act sieht für verbotene KI-Praktiken Bußgelder bis 35 Millionen Euro oder sieben Prozent des weltweiten Jahresumsatzes vor, je nachdem, welcher Betrag höher ist. Käufer prüfen das inzwischen mit.
Diese Fragen ähneln in ihrer Logik denen zur Inhaberabhängigkeit, die im Verkaufsprozess seit jeher gestellt werden. Wie der Prozess insgesamt abläuft, beschreibt unser Leitfaden zum Ablauf eines Unternehmensverkaufs.
Wie stark wirkt KI auf den Kaufpreis?
Belastbare Zahlen für den deutschen Mittelstand gibt es noch nicht. Was existiert, stammt aus angrenzenden Segmenten und beschreibt die Richtung, nicht den Betrag.
EY beziffert für Industrieunternehmen die Ausgangslage: 82 Prozent der Hersteller fehlen KI-taugliche Qualifikationen, 65 Prozent haben keine KI-tauglichen Daten. Käufer preisen die Kosten für das Nachholen ein. Auf der Gegenseite nennt EY messbare Effekte, wo KI tatsächlich läuft. Vorausschauende Instandhaltung senkt Ausfallzeiten um 35 bis 45 Prozent und die zugehörigen Kosten um 25 bis 30 Prozent. KI-gestützte Nachfrageprognose macht die Erträge planbarer, senkt darüber den Kapitalisierungszins und hebt den Unternehmenswert um 10 bis 15 Prozent.
Valutico nennt Abschläge von 15 bis 30 Prozent auf die Bewertungsmultiplikatoren, ausgelöst durch regulatorische, datenschutzrechtliche und technische Risiken. Diese Spanne gilt für Unternehmen, deren Geschäft selbst auf KI beruht, und lässt sich nicht auf einen Zulieferbetrieb übertragen. Wir führen sie hier an, weil sie die Größenordnung zeigt, in der Käufer rechnen, sobald sie ein solches Risiko erkennen.
Für inhabergeführte Betriebe im Mittelstand gilt derzeit eine einfachere Regel. Der Abschlag entsteht nicht durch fehlende KI, sondern durch fehlende Antwort. Ein Käufer, der auf seine Fragen keine belegten Angaben bekommt, rechnet den ungünstigen Fall. Diese Nachweislücke kostet Geld, und sie kostet es unabhängig davon, wie das Unternehmen tatsächlich dasteht.
Damit gilt hier, was für jede Bewertung gilt: Wert ist nicht Preis. Der Wert eines Betriebs ändert sich nicht dadurch, dass ein Käufer ihn nicht einschätzen kann. Der Preis schon. Welche Verfahren der Wertermittlung zugrunde liegen, erklärt unser Leitfaden zur Unternehmensbewertung im Mittelstand.
Was Inhaber im Jahr vor dem Verkauf tun können
Die meisten Punkte kosten Arbeitszeit, kein Investitionsbudget. Reihenfolge nach Wirkung:
- Den Umsatz nach Ertragsmustern sortieren. Welcher Anteil läuft über Rahmenverträge, welcher projektweise? Diese Aufstellung gehört ohnehin in die Verkaufsunterlagen und beantwortet die Substitutionsfrage nebenbei.
- Den eigenen Datenbestand inventarisieren. Welche Daten liegen vor, seit wann, in welcher Form, wem gehören sie? Valutico nennt diese Herkunftskarte der Daten als eine der vier Verteidigungslinien gegenüber Käufern. Viele Betriebe stellen dabei fest, dass ihr wertvollstes Gut in einem Wartungssystem liegt, über das nie jemand gesprochen hat.
- Zwei oder drei KI-Anwendungen sauber dokumentieren statt zehn anzufangen. Ein belegter Effekt in Angebotserstellung oder Disposition wiegt mehr als eine Liste eingeführter Werkzeuge. Käufer honorieren Nachweise, nicht Absichten.
- Abhängigkeiten begrenzen. Wenn ein Prozess an einem einzelnen Anbieter hängt, halten Sie fest, wie lange ein Wechsel dauern würde. Die überzeugende Aussage lautet nicht "wir sind unabhängig", sondern "die Abhängigkeit ist begrenzt und umkehrbar".
- Das Wissen aus den Köpfen holen. Dokumentierte Abläufe senken das Personenrisiko, das ohnehin der häufigste Preisabschlag im Mittelstand ist.
- Die Frage im Exposé aktiv beantworten. Wer das Thema selbst aufgreift, bestimmt die Rahmung. Wer es aussitzt, überlässt die Rahmung dem Käufer.
Der zeitliche Vorlauf entspricht dem, was für die Verkaufsvorbereitung insgesamt gilt. Der DIHK empfiehlt drei bis zehn Jahre; für die hier genannten Punkte reichen zwölf Monate. Welche weiteren Stellhebel dazugehören, führt unser Beitrag zur Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs aus.
Fazit
KI ist im Mittelstandsverkauf noch kein eigener Bewertungsfaktor. Sie wirkt als Verstärker der vorhandenen. Sie verschärft, was Käufer immer schon geprüft haben: Wie stabil sind die Erträge, wie stark hängt der Betrieb an einzelnen Personen, wie belegbar ist das, was im Exposé steht.
Für Inhaber, die in den nächsten zwei bis drei Jahren verkaufen wollen, ist die praktische Konsequenz überschaubar. Sie brauchen keine KI-Strategie. Sie brauchen eine belegte Antwort auf eine Frage, die im Datenraum kommen wird.
Wenn Sie einschätzen möchten, wie Ihr Unternehmen heute dasteht: Vereinbaren Sie ein vertrauliches Erstgespräch, ohne Folgeverpflichtung. Eine erste Orientierung zur Größenordnung liefert auch unser Unternehmenswertrechner.
Häufig gestellte Fragen zu KI und Unternehmenswert
Verliert mein Unternehmen an Wert, weil wir keine KI einsetzen?
Nicht unmittelbar. Ein Preisabschlag entsteht, wenn ein Käufer das Ertragsmodell für ersetzbar hält und keine belegten Angaben zum Gegenteil bekommt. Fehlender KI-Einsatz allein ist im Mittelstand derzeit kein eigenständiger Abschlagsgrund.
Welche Betriebe sind besonders betroffen?
Betriebe, deren Umsatz aus wiederholbarer Bildschirmarbeit ohne Kundenbindung stammt. Dazu zählen Teile des Agentur- und Übersetzungsgeschäfts sowie einfache Sachbearbeitung. Leistungen mit Anlagen, Montage oder Vor-Ort-Service sind derzeit kaum betroffen.
Wie hoch fällt der Abschlag aus?
Für den deutschen Mittelstand liegen dazu keine belastbaren Zahlen vor. Valutico nennt für KI-nahe Geschäftsmodelle 15 bis 30 Prozent auf den Multiplikator, EY beschreibt für Industrieunternehmen einen "AI gap discount", bei dem Käufer die geschätzten Nachrüstkosten vom Angebot abziehen. Beide Angaben markieren die Größenordnung, nicht den konkreten Fall.
Lohnt es sich, vor dem Verkauf noch in KI zu investieren?
Nur, wenn der Effekt bis zum Verkauf messbar wird. Zwei dokumentierte Anwendungen mit belegtem Ergebnis wirken stärker als ein begonnenes Projekt ohne Zahlen. EY empfiehlt Verkäufern ausdrücklich, den Beitrag zur Marge zu beziffern statt allgemein über Digitalisierung zu sprechen.
Fragen Käufer im Mittelstand wirklich schon danach?
Systematisch bislang vor allem dort, wo Finanzinvestoren oder ausländische strategische Käufer am Tisch sitzen. Bei regionalen Käufern und Einzelübernehmern ist das Thema noch selten. Die Richtung ist trotzdem absehbar: Prüfstandards aus großen Transaktionen erreichen den Mittelstand erfahrungsgemäß mit einigen Jahren Verzögerung.
Rechtlicher Hinweis: NORDVISORY ist eine M&A-Beratung, kein Steuerberater und keine Rechtsanwaltskanzlei. Dieser Beitrag vermittelt allgemeine Informationen und ersetzt keine individuelle Steuer- oder Rechtsberatung. Für Fragen zu KI-Regulierung und Datenschutz in Ihrem Unternehmen wenden Sie sich an Ihren Rechtsanwalt.
Quellen
- KfW Research, Fokus Volkswirtschaft Nr. 533 zur KI-Nutzung im Mittelstand (öffnet in neuem Tab) (Volker Zimmermann, 11.02.2026; KI-Verbreitung nach Größe und Wirtschaftszweig, Basis KfW-Mittelstandspanel, 23. Welle, rund 6.800 Antworten)
- EY, The AI valuation shift: a point of view for industrial CEOs and their deal teams (öffnet in neuem Tab) (Mitch Berlin, Gundeep Singh, Dave Poniatowski; "AI gap discount", Kompetenz- und Datenlücke bei Herstellern, messbare Effekte von Instandhaltung und Nachfrageprognose)
- Valutico, AI Vulnerability in M&A Due Diligence: A 2026 Buyer's Framework (öffnet in neuem Tab) (vier Prüfachsen der Käufer, Multiple-Abschläge bei KI-Geschäftsmodellen, EU-AI-Act-Bußgeldrahmen)
- FE International, Agency & Marketing M&A 2026 (öffnet in neuem Tab) (Multiple-Spreizung im Agenturmarkt nach Retainer-Anteil und KI-Integration; Beträge in US-Dollar)
- DUB KMU Multiples Q2/2026 (öffnet in neuem Tab) (EBITDA-Multiplikatoren für 20 Branchen und 3 Größenklassen; Basis: aggregierte Einschätzungen von 25+ DACH-M&A-Beratern)
- DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 (öffnet in neuem Tab) (empfohlener Vorlauf von drei bis zehn Jahren vor der Übergabe)
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